תקציר: טיפים לעסקים באיטליה שיסייעו לכם לגשר על פערים תרבותיים
טיפים מנצחים לעסקים באיטליה
עדיין לא הצלחתם לפצח את השוק האיטלקי ? הכל נראה בסדר, כולם מחיייכים, אבל בתכלס לא קורה כלום ?!
בעיות משמעותיות בעסקים בינלאומיים, נובעות במקרים רבים מהבדלי תרבויות; משאים ומתנים נכשלים לעתים בשל תקשורת לקויה, שיתופי פעולה, גם כאלה רבי- פוטנציאל, אינם נוסקים מחוסר הבנה תרבותי, ושירות לקוחות בלתי "רגיש" עשוי לתייג אתכם כבלתי מקצועיים. כל זאת למרות ש"על הנייר" פעלתם בדיוק "לפי הספר" !
גלובליים וטכנולוגיים ככל שתהיו, גם אם הלקוחות שלכם הם חברות בינלאומיות ענקיות, בסופו של יום אתם תמיד עובדים עם אנשים. אנשים מונעים ומושפעים מתפיסת עולמם התרבותית.
הכרת התרבות העיסקית ושיפור התקשורת הבין תרבותית שלכם ושל עובדי חברתכם תעניק לכם יתרונות עיסקיים רבים, תסייע לכם להצליח בשווקי יעד שונים ברחבי העולם ולהשיג גידול במכירות.
בלה איטליה שמחה להגיש לכם סידרת טיפים מנצחים
לעסקים באיטליה
אנו, הישראלים, איננו פורמלים. הסיבות לכך הן בחלקן היסטוריות, והתוצאה לרוב קטסטרופה.
השימוש בשמות התואר "גברת", "מר", "ד"ר" וכיוצא בזה אינם מקובלים במחוזותינו. בישראל כולם חברים ועם כולם אפשר "להסתחבק" או "למצוא קשר מתקופת הצבא".
הידודותיות הישראלית אולי טבעית בתוך גבולות ישראל, אבל מחוצה לה היא עלולה להיות מזיקה; היא מתפרשת כזילזול וחוסר כבוד.
האיטלקים נראים פתוחים וידידותיים (והם באמת כאלה) אבל באיטליה כבוד הוא ערך עליון ובתחילת כל קשר יש לנהוג בכבוד ובפורמליות הנדרשים. השימוש בשמות התואר גברת, מר, ד"ר, כמו גם השימוש בשם המשפחה ולא בשם הפרטי הוא הכרחי עם כל זר ואפילו עם מכר.
גם אם אתם לא מדברים איטלקית אלא אנגלית, עליכם לפנות לזרים ולמכרים בשם המשפחה ולא לשכוח את התואר מר או גברת בהתאם למינם. אם אתם יודעים שעמיתכם הוא אדם משכיל (ד"ר, מהנדס או כל תואר אחר), על תשמיטו תואר זה והקפידו להשתמש בו לפני שם המשפחה.
אחרי שהקשר יתפתח, תוכלו לזנוח את הפורמליות ולפנות אל השותף העסקי שלכם בשמו הפרטי. בשלב זה, יוכלו הפתיחות הישראלית והגמישות האיטלקית להשתלב זו בזו ברוב חום ושמחה.
הקפידו על עיקרון הפורמליות: בתחילת הקשר, היו פורמליים !
טיפ 2#: בלה פיגורה (1) – שדרו הדר ואלגנטיות
בלה פיגורה הינו עיקרון מפתח בתרבות האיטלקית. התרגום המילולי של בלה-פיגורה הוא "דמות יפה", ואולם לא מדובר רק בביטוי אלא בדרך חיים, המדגישה יופי, אסטתיקה והתנהגות נאותה. שמירה על עיקרון זה מחזק לדעת האיטלקים את היופי והשלום בעולם.
- לבוש עסקי
- חומרים שיווקיים (המצגות, האתר ועוד)
- עיצוב המוצר
איטליה היא מרכז האופנה של העולם. לבוש זוהר ואלגנטי הוא נורמה בערים הגדולות וכשמסתכלים סביב, קשה שלא להבחין: האיטלקים נולדו עם סגנון !
בהתאם לעיקרון הבלה פיגורה , הרי שבכל הקשור ללבוש העסקי, העיקרון המנחה הינו "להתלבש כדי להרשים".
תשכחו ממראה מוזנח, מקומט, מרופט או מרושל, זה לא עובד באיטליה ולא קונה חברים !
להלן כללי הלבוש העיקריים לגברים ולנשים בעסקים:
גברים – ליבשו חליפה, ולא סתם חליפה אלא חליפה איכותית, כהה וגזורה היטב, ועינבו עניבה יקרה. לקבלת מראה מושלם, התאבזרו בשעונים אופנתיים.
נשים – נשים בעסקים נדרשות למראה אלגנטי אותו משלימים אביזרים שונים המוסיפים אלגנטיות, כגון: תיק אופנתי, שרשראות ושעונים.
אם אתם רוצים לעשות עסקים עם איטלקים, הקפידו על עיקרון הבלה פיגורה: התלבשו כדי להרשים!
***
טיפ 4#: אל תהיו זרים מוחלטים!
יחסים הם אחד הדברים הכי חשובים באיטליה ועסקים מתנהלים דרך רשתות של יחסים וקשרים אישיים.
לעניין זה חשuב לזכור כי המבנה העיסקי של החברות באיטליה מבוסס ברובו על חברות קטנות ומשפחתיות.
האיטלקים מעדיפים לעשות עסקים עם אנשים שהם מכירים או שהוכרו להם דרך מישהו שהם מכירים.
לכן, אם יש לכם קשרים אישיים באיטליה, חשוב מאוד לנצל היכרויות אישיות כדי לייצר היכרויות חדשות. לדוגמה, אם אתם רוצים לקבוע פגישה עם מישהו, עדיף שתנצלו את הקשרים האישיים כך שכשתגיעו לפגישה לא תהיו "זרים" אלא כ"חברים של… ".
הקפידו על עיקרון הקשרים וההיכרויות האישיות: נצלו קשרים אישייים ואל תהיו זרים !
טיפ 5#: חשיבותם של התחשבות ונאמנות
אם טיילתם או עבדתם באיטליה בוודאי הבחנתם עד כמה האיטלקים נחמדים, אדיבים, ומנומסים. דרך ארץ ומנהגים טובים הם ערכים חשובים ומוערכים: בשעות הפנאי ובעסקים. גם אלה קשורים לעיקרון הבלה פיגורה, בו עסקו הטיפים הקודמים.
אפשר לדבר הרבה על מנהגים טובים וערכים אחרים בתרבות האיטלקית, ואולם אתמקד בשני ערכים הנמצאים בפיסגה : התחשבות ונאמנות.
באיטליה יחסים וקשרים אישיים חשובים מאוד, והכל מבוסס למעשה על יחסים והיכרויות אישיות (זוכרים את טיפ 3). לכן, השקיעו זמן בפיתוח היחסים האישיים עם השותף האיטלקי. אם יש לשותף שלכם בעיות (ובאיטליה יש הרבה) גלו הבנה והתחשבות והיו נאמנים. זיכרו: גם רומא לא נבנתה ביום אחד, אבל מאז שנבנתה היא שם לנצח !
טיפ 6#: קבלת החלטות
הטיפ בנושא קבלת החלטות מוקדש לפגישות עיסקיות ולתהליכי קבלת החלטות ומשא ומתן.
באיטליה, פגישות עיסקיות מאפשרות לכל צד להציג את עניינו בפני הצד השני. ואולם, הפגישות לא נועדו לקבל החלטות.
לכן, הימנעו מהפעלת לחץ לקבלת החלטה בזמן פגישה עיסקית. ברוב המקרים, ההחלטה תבוא לאחר הפגישה.
המאמר באדיבות אקסס סחר ויעוץ – שירותי יעוץ לשוק הבינלאומי